企業で働いてきたエンジニアは、仕事に従事させてもらう立場という認識を持っていることが多いように感じます。そのため、独立して起業したときにもその意識が優先してしまい、企業から仕事をもらう立場として下手に出なければならないと考えがちであるようです。
しかし、起業した時点で個人事業主となり、ビジネス上の立場としては企業と同等になります。そのため、下手に出る必要はなく、対等な立場にあると考えて商談を進めていく方が良いでしょう。

仕事を受注する側と考えるとあまり強気になるのは望ましくないのは確かであり、他のエンジニアを選ばれてしまうリスクが高まるのは事実です。その点で姿勢だけは低めにしておくのが効果的でしょう。しかし、契約を結ぶ段階になったら対等な立場での交渉をするのが賢い方法です。報酬額や契約期間などはあくまで企業側が望んでいるものを提示しているだけであり、交渉することは可能となっています。
特に能力に見合った報酬がないときには積極的に引き上げると収入を上げられるようになります。その実績を使って次の契約のときに、以前はこの程度は報酬がもらえていたと主張すれば交渉がしやすくなるでしょう。着実に交渉を繰り返していくことで客観的なデータに基づいて報酬を引き上げていけるようになるのです。

また、交渉力が高まっていくと相手の要望をよく理解した上で自分の都合と擦り合わせていくのが得意になる場合が多くあります。結果として商談をしている間に企業側が良い印象を受け、仕事を手に入れやすくなる傾向もあるようです。